有了业务盯了人就一定能赚钱？业务流程、决策和信息管理做对了吗？

在开始正文之前，想问先各位老板两个问题。你知道你的业务员为什么很难帮你挣到钱吗？你知道为什么赚钱的商品总是库存不够吗？

如果这两个问题你已经想明白并已经解决，那划走也没关系，但如果不是，那请认真看完。

商贸型的企业，特别是做批发生意和经销生意的企业，☆☆☆的作用就是打通上下游的商贸联系。从上游购进商品，再把商品销售给下游b端客户或终端门店，这是最常见和最基本的业务形式，所以以下两种现象经常出现。

现象1：

选品根据经验来，明明觉得这个商品应该可以卖的不错的，但卖了一圈下来却发现客户和市场好像并不是很感冒，最后销量惨淡。囤了这么多货，就是想赚一笔，但结果滞销了弄得资金周转都有问题。

现象2：

公司培养了多个业务员，能力都还不错，最近又进了一批新品，准备看看市场反应，就让业务员都出去铺货。回来后一合计，发现不管是谁卖出的量都没超过库存，但一加起来就超了。

也许这两种现象有时候表现得并不是那么明显，后果也并不严重，但也并不是说没有大问题。

︱听任这种现象不管可能引发的不良后果

01、影响公司现金流。滞销产品的量过大，公司不仅要为这些产品的库存管理付出过多成本，而且公司也是花了钱购进的，则意味着公司的现金流会减少很多。

02、购进商品的钱有可能打水漂。有些商品是有有效期的，如果不能及时销售流转出去把库存清空，那这些卖也卖不出去送也送不走的滞销产品，最终只有砸在自己手里，眼看着钱变空气。

03、给业务开展增加困难。为了商品的销售更符合公司利益，则需要在一个周期内，让销售的目标与库存的目标能更加对齐一致，那么就必须加强内部沟通的机制，但这样可能会让业务员的工作量变大，影响业务的正常开展，而且可能还需要另外增加人手来处理这些工作。

04、降低客户信任度并有违约风险。商品销售大于了库存，如果交付不了足够的货，则会增加客户对公司的质疑和不信任感，降低客户的粘性，影响公司未来的业务，而且公司还可能会面临违约的风险，本来赚钱的生意反而会赔钱。

05、即便能增加采购交付压力同样减少不了。有些商品，比如定制服装，你采购过后，工厂从原材料采购到生产再到成品的交付，是有周期的，所以临时增加采购和库存也会有一定周期，向下游交货的时间压力同样很大。

06、用更高的成本补货。还有些商品，只有采购达到一定的量，别人才会生产给你，为了不违约，临时增加商品数量，如果又增加不了那么多，要么别人不给你产，要么你就高价采购。

以上这些都是商贸型的企业可能会出现的现象以及会面临的后果，如果后果特别严重，那还可能压垮一个公司，比如有一批商品，有几个客户的需求量都特别大，如果不能按时交付，就会面临高价违约赔偿。

当然我们今天讨论的不只是现象及其附带结果，还需要搞明白背后究竟是什么原因，以及如何解决问题。

︱这种现象是什么原因导致的？

其实最主要原因就是商贸企业普遍存在信息差和信息不对称，前端业务与后勤有信息差，公司和市场之间也有信息差和信息不对称情况。

01、企业内部有信息差。前端的业务员掌握即时的业务数据，后勤掌握着最新最全的库存数据，但相互之间都无法及时知道对方的情况，数据对齐又需要时间，用传统的方式对齐数据还要投入很多人力和时间成本，会大大降低业务的效率。

02、企业和市场存在信息不对称。公司选品进行销售的时候，缺乏足够、可靠的依据和支撑，只能依靠经验行事，难免有时候就会出现想法与市场相违背的现象。

所以，只要减少或消除信息差和信息不对称，情况将会有明显改善。

如何消除信息差？

如今，很多电商购物平台，消费者在下单的时候都能查看到商品的库存量，或是提示是否缺货。所以，商贸企业也可以效仿这些电商平台，打造一款订货系统，不仅可以实现客户自主订货的梦想，解放业务员更多的时间精力以发挥更大的作用，还能让客户下单时就知道该商品到底有多少库存量以及商品的详细信息，消除信息隔阂。就算客户一时还不适应自主订货的方式，也可以让业务员帮客户下单，这样就能很好的解决业务员和后勤之间的信息差问题。

而且利用系统的数据中台作用，可以从历史数据中得知哪些商品在哪些地方受欢迎，以此来指导选品做到以销定采，消除内外部信息不对称，这样才能在付出最小成本的情况下，获得☆☆☆收益。